文：海枫

来源：Goood 好味司

最近，我们注意到主打东方草本植物的饮料品牌好望水，在发布新品薏米饮料“浓薏点”的公众号内容中，披露了“照顾系列”中薏米水的销量情况：从2024年3月发布至今，已累计销售近一亿瓶薏米水。

销量1亿瓶，对于饮料初创公司来说，我们认为这是一个有相当里程碑意义的数字，尤其是这款新品上市才一年半时间。这意味着，好望水已经完成了从0到1，跑出第二增长曲线，从原有的气泡果汁产品线，正式开启平台饮料公司的发展步伐。

好望水的薏米水做对了哪些事，有什么关键动作？

这篇文章，我们会重点从产品视角来拆解好望水薏米水的产品策略，如何在拥挤的养生水饮料中竞争，以及该产品成为10亿大单品的潜力和可能性。

为此，我们也采访了好望水创始人孙梦鸽，希望能够得到更多内部视角的思考与总结。

完成0到1之后，好望水的三个选择

好望水的第一款产品“望山楂”诞生于餐饮场景，口感酸甜、有气泡，很适合解辣解腻。望山楂受到市场欢迎后，好望水推出了一系列气泡果汁产品，均以望命名：望杏福、望桃花、望梅好、望柠檬等。

气泡果汁的属性适配餐饮场景，因此望山楂很长一段时间也一直聚焦餐饮渠道；因为名字的美好意象谐音，产品也进入一些特殊场合，比如望杏福、望梅好也进入了大量婚宴场景。

气泡果汁在餐饮渠道取得成功，好望水团队已经完成0到1的阶段，需要考虑公司下一步的发展方向以及增长来源。

对于这个阶段的好望水来说，有几种选择：

1、将望山楂等气泡果汁重点拓展到零售及流通渠道，推向更多市场；

2、继续深耕餐饮渠道，推出不同的产品线；

3、将重心放在零售与流通渠道，进行新产品线的开发。

面对三种选择，好望水没有取舍，三条路都做了探索和尝试：

1、望山楂的玻璃瓶装及易拉罐装产品进入了许多零售渠道，带动其他玻璃瓶装的气泡果汁进入更多零售货架；

2、围绕餐饮渠道，好望水曾尝试过米酒品牌李欢喜；

3、针对饮料零售流通渠道，推出“草本茶”系列。

好望水推出薏米水前在产品上的探索时间线，图片来源：Gooods制图

一段时间的探索后，去年3月，好望水推出照顾系列，有两款产品：薏米水、桂圆水，后来陆续增加了陈皮水和枸杞水等口味。

好望水创始人孙梦鸽告诉我们，过去望山楂是满足5000万用户吃饭聚餐的场景饮用，而好望水团队聚焦在植物草本养生饮料方向，所以就衍生出了「植物草本+5000万人不同场景“喝”的需求」这一战略，薏米水就是这一战略的延伸，可以覆盖全天多个场景，早上下午晚上、运动、补水、养生，都可以喝。

她还提到，薏米水是传承百年的养生方子，而广东煲汤用的五指毛桃椰香味，组合薏米水又是不一样的风味，好望水研发合伙人曾鹏洞察到这个组合的独特性，团队就顺势做了这款产品。

除了口味的增加，照顾系列在产品规格上也有过两次上新，去年9月增加了380ml的小包装，今年2月增加了900ml的大包装。

好望水薏米水的产品策略拆解

草本植物饮料是近几年的热门品类，产品也从菊花茶、大麦茶等经典产品，拓展到了薏米水、枸杞水、陈皮水、绿豆水等产品。各个饮料大公司，包括康师傅、统一、元气森林、三得利等，也积极进入这个市场。

养生概念很热，但中国的养生文化非常多元，草本植物种类丰富，如何选择产品成为关键。

下面我们就来拆解好望水薏米水的产品策略。

第一，在品类选择上，好望水的照顾系列，并没有从传统的菊花茶、大麦茶切入，也没有为了独特性，选择相对小众的植物类型。团队选了薏米、桂圆、陈皮这样有价值感的原料，薏米祛湿养生有广泛认知基础，又避免传统养生饮料的直接竞争。

第二，产品开发上，养生饮料普遍喜欢强化两种植物元素作为产品概念，好望水主打一个核心元素，并以「XX水」来命名。

好望水照顾系列与其他不同养生饮料的对比，图片来源：Gooods制图

这样做的好处是，可以让产品与消费者有非常清晰、直接的沟通，以及呈现出一定差异，并且为后续产品延伸提供基础。比如今年3月，公司就在薏米水产品的基础上，增加了两个新风味：柠檬薏米水和茉莉薏米水，进一步强化产品的竞争力。（当然这样做产品延伸的前提是产品有一定的销售规模）

第三，在产品视觉上有较强的产品力：产品的瓶型采用了最近几年流行的扁方瓶，配合薏米水的半透明色泽与质地，再加上醒目的「薏米水」文字强化，货架上可以更好地吸引消费者注意。

过去几年薏米水市场的发展迅速，除了好望水，元气森林的“好自在”、可漾、果子熟了、露露等品牌都在积极布局薏米饮料。薏米水竞争激烈，而以上几个方面是好望水能够脱颖而出的关键。

孙梦鸽也和我们分享了好望水在产品开发中的几个核心要素：有价值感的原材料 +相对不是特别小众的风味+大众的售价。

也正因为好望水在薏米水产品上做了很多思考，所以呈现出有市场竞争力、消费者吸引力的产品。

孙梦鸽告诉我们，这两年线下渠道的变革，出现了很多“调改店”，店铺陈列中，一些合作伙伴会专门开辟养生水货架区或者植物饮料专区，渠道选品的过程中，好望水的薏米水会成为采购点名要的产品和品牌，“开始有一点点被需求托起市场的感受了”。

而这背后是产品驱动，也是品牌在驱动。

进入养生饮料市场的产品越来越多，这种健康“水替”产品还会进入新一轮的增长，但可以预见的是，当市场越来越拥挤，产品力的优势会帮品牌拿到第二阶段的入场券。

除了产品，好望水还做了哪些关键动作？

对于好望水薏米水来说，好的产品只是开始。

在饮料行业，除了好产品，还有几个关键要素：：品牌与营销，销售、渠道以及经销商等。

孙梦鸽提到，之前做望山楂的积累为薏米水提供了很好的基础与势能，用户对好望水品牌的认知得益于望山楂这款单品，产品配料表干净，主要出现在星级酒店、高端餐厅中，有人说是中国的巴黎水，消费者对于产品品质及品牌有信任；也正因为如此，拓展了几十家长期主义且认可产品品质的“大”经销商，逐步从之前餐饮渠道迈入更多渠道。

这背后是好望水在产品上的坚持，从望山楂开始，好望水就非常注重产品的品质，从包装、设计到配方、原料，再到生产工艺，希望提供优质的产品。同时好望水也非常注重品牌建设，围绕不同的渠道、人群做了一系列有创意以及表达品牌理念的内容与活动。

好望水过去部分品牌营销活动，图片来源：Gooods制图

孙梦鸽还告诉我们，过去望山楂主要集中在一二线城市，取得了一些成绩，而做餐饮渠道会比零售及流通渠道更难一些，这个过程中沉淀下来一批能打仗的销售团队，他们本身是经验丰富的销售，且拥有一些零售及流通渠道的资源，这为薏米水拓展市场提供基础。

她还提到，在整体的市场拓展策略上，好望水薏米水保持稳扎稳打的策略，没有像传统打法那样做样板市场然后再复制，而是基于已有的城市、销售、经销商做布局以及延伸，先以原有建立基础的一二线城市作为核心，再逐步拓展到更多城市。

这也是一种更灵活的做法，更适合成长期的食品饮料公司，还不具备大公司规模效应的时候，基于公司已有的基础和资源拓展市场是更合适的。

基于这样的策略，目前望山楂等气泡果汁也与薏米水产品线产生协同，共同开拓更多零售及流通渠道。

好望水薏米水：有10亿大单品的潜力吗

从市场规模来看，菊花茶、大麦茶以及薏米水等组成的养生饮料预计在百亿左右（不包括凉茶）。如果加上凉茶，则有数百亿规模，与无糖茶市场相当。

养生饮料与无糖茶有相似的地方：一方面是健康化升级，无糖茶替代原有部分有糖茶市场；另一方面是“水替”，作为有味道、补充水分的产品。

随着健康化趋势，养生饮料还有很大的发展空间，目前国内无糖茶市场有超过300亿规模，养生饮料将继续追赶无糖茶的步伐。

从品类来看，相比传统的菊花茶、大麦茶，薏米水这样的新兴养生水产品，会更容易受到年轻消费者的喜欢。

从价格带来看，5元左右价格的饮料已经越来越主流，薏米水处于这个价格区间，跟随养生饮料市场而扩大规模，有机会达到更高的占比。

从产品竞争来看，众多薏米水产品中，元气森林好自在处于市场领导地位，好望水、可漾等紧随其后，但各自产品有不同定位，好自在侧重系列养生饮料，可漾更聚焦在红豆薏米品类，好望水的薏米水有其独特定位和优势。

从公司竞争力及发展潜力来看，好望水有较好品牌沉淀，也有很好的品牌与营销能力，在销售、渠道、经销商、供应链等具备一定基础的情况下，可以支撑好望水薏米水抢夺市场份额，实现更好的增长。

上市一半年累计销售近1亿瓶，考虑到作为新品有上市周期，预计销量很多在过去一年产生，目前还在持续增长，Gooods推测好望水的薏米水单品有可能在今年突破2亿年营收。

对此，孙梦鸽也提到了公司的目标：拿到薏米水品类的绝对第一名，实现超过10亿的目标。

有好望水的组织及产品基础在，养生饮料在持续增长，薏米水品类也在持续增长，所以我们认为好望水薏米水成为10亿级饮料大单品可能只是时间问题。

至于什么时候能够达到，我们拭目以待。